物流專線公司行業(yè)在經(jīng)濟下行，大鱷廝殺，平臺并舉的情況下，中小物流企業(yè)要做到與狼共舞，又能獨善其身，特別是在不額外投入成本的情況下生存，是個技術活。

上半年開始，中國互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的爆雷此起彼浮，衍生效應不斷漫延，資金荒開始出現(xiàn)。年度中旬，中美貿(mào)易摩擦又為本來就一蹶不振的中國經(jīng)濟雪上加霜。

作為經(jīng)濟底層的物流行業(yè)，東莞物流專線公司特別是服務于中小制造和流通業(yè)實體的中小物流企業(yè)，更是首當其沖地感受到了形勢的嚴竣。具體表現(xiàn)為：上游帳期延長；貨量減少；結算以帳期為主；小票貨減少，大票貨增多；人工及運營成本增加；環(huán)保管制加強；稅負加重；融資困難；物流大鱷及資本虎視眈眈；同行低價競爭等等。

國家雖多次提出，對企業(yè)減負并且金融扶持，但對于規(guī)模小的物流公司來講，基本沒有得到實際的幫助。所以，只有「自求多?！共攀侵行∥锪髌髽I(yè)的生存之道。

多數(shù)中小物流企業(yè)主本身文化程度不高，貴陽物流專線以前只靠人品、關系、實干、節(jié)儉、大膽等個人特質(zhì)獲得了第一桶金。而現(xiàn)在進入到信息時代，在以資本和信息、技術為主要競爭力的前提下，他們的市場競爭力被弱化。

但另一方面，由于消費客戶的需求更加碎片化、個性化，中心化管理及標準流程化的大物流公司和平臺很難適應這種趨勢，只有這種貼進客戶服務的中小物流企業(yè)，才是真正以客戶為中心，滿足客戶定制化需求。所以，中小物流企業(yè)的存在是有價值的，物流行業(yè)不會因為整合就變成幾家獨大的物流公司一統(tǒng)江湖。但我們也應當意識到，目前中小企業(yè)因自身管理不規(guī)范，對風險無認知或抵御能力不強，所以一遇上風險就「弱不禁風」。

筆者因多年的物流行業(yè)經(jīng)驗，東莞物流專線一直關注并且扶持中小物流企業(yè)的成長。在今年行業(yè)風雨飄搖的大環(huán)境下，結合自己近期對行業(yè)的調(diào)研，向發(fā)展中的中小企業(yè)提出一點建議。

現(xiàn)金為王

由于中小物流企業(yè)不能從銀行等金融機構獲得扶持，所以大部分的金融支持來自互聯(lián)網(wǎng)金融和P2P平臺，以及一些民間的小貸和保理公司。

隨著國家對互聯(lián)網(wǎng)金融的清理，以及對民間保理公司和小貸公司杠桿的限制，各行業(yè)對物流公司開始抽貸，各個物流公司普遍資金緊張了，并且預計這種形勢會延續(xù)到年末。

那么企業(yè)如何應對這種資金荒呢？

首先，綜合行業(yè)的大環(huán)境，各個物流公司要梳理自身的業(yè)務結構，減少太長帳期的業(yè)務，減少帳期長毛利低的業(yè)務，增加可以收現(xiàn)金的小票零擔業(yè)務。

我們認為，健康的企業(yè)業(yè)務結構為：

各企業(yè)可以根據(jù)自己的情況設立合適的結構，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金能力。

其次，要加強應收帳款的管理。有些管理不好，一味關注營銷和企業(yè)規(guī)模的企業(yè)，最后在沒錢的時候才發(fā)現(xiàn)大量的應收帳款沒人管；或者回單沒回來收不到款；沒人及時對帳；不能及時開發(fā)票；無專人去追款等。

行業(yè)里這種低水平的應收賬款管理現(xiàn)象太多了，然而，這就是中小物流企業(yè)的現(xiàn)狀。內(nèi)部基礎管理沒做好，業(yè)務做的快，做的多，死的就更快。

再次，多接觸外部的各種金融機構，提前做授信。只做授信不提款，是不需要付利息的；或者先少量提款，保持合作關系，需要資金多時，再增加用款額。

提前規(guī)劃資金的供應，今年的重點不是關注利息，而是多準備資金，利息成本只要在自己的承受范圍之內(nèi)，都要去談。成本不是核心，活下來才是目的。

最后，手上有點錢的也不要亂投資。筆者身邊有些物流公司老板，以前賺了點錢的，覺得物流累就去投資其它產(chǎn)業(yè)。這些老板們最終基本上都虧光了，老實回來做物流了?，F(xiàn)在是「剩者為王」的時代，不要樂觀地想著去擴大業(yè)務，明年這個時候再來看行業(yè)，有錢在手就會有非常多的賺錢機會了。

注重信用

這里的信用，既指行業(yè)合作當中的信用，也指對金融機構的征信；既指個人的部分，也包含企業(yè)的征信。

物流行業(yè)的起家，是靠客戶以及物流公司之間的信任傳遞實現(xiàn)的，各個物流老板靠個人的品質(zhì)得到認可，獲得業(yè)務。但因為多數(shù)物流老板文化素質(zhì)不高，近幾年公司資金緊張，多靠信用卡套現(xiàn)周轉，或從民間金融機構借款，未重視還款。所以，很多物流公司老板的個人征信都是「花」的，就是太多逾期。

另一方面，物流公司會經(jīng)常遇到丟貨、車輛事故、員工傷害事故、勞動糾紛等，也會有很多訴訟在身，未及時結清導致上榜。這些情況都會導致物流公司老板和公司，因征信問題而無法獲得銀行及社會金融機構的支持，只能尋找民間高利貸。

目前，我們遇到的大型合同物流企業(yè)，也會在投標時審查企業(yè)的公開工商信息來了解企業(yè)的征信狀況，是否有各種違約和訴訟等情形來判斷企業(yè)的誠信和管理能力。

隨著社會對信用體系越來越重視，不誠信的企業(yè)融資越來越難，融資越來越貴，獲取業(yè)務也越來越難，只會加速被行業(yè)淘汰。而注重信用的企業(yè)，會得到更大的扶持，發(fā)展越來越好，這就是物流行業(yè)的「馬太效應」。而「馬太效應」，在這個行業(yè)發(fā)展的敏感時點，所起到的作用會被加倍放大。

降低杠桿

一般情況下，企業(yè)做生意注重的是ROI，即投資回報率。投資的錢越少，撬動的業(yè)務越大，就是杠桿用的越大，投資回報率就會越高。如果業(yè)務的利潤高過融資成本，就靠借更多的錢來支撐業(yè)務。但物流公司能借到的民間和社會金融機構的資金成本都比較高，通常年化率在18-36%之間，如果全部用這種高成本的錢去做業(yè)務，很難有利潤，所以只能用來做配比。

我們認為，理想的業(yè)務資金結構模型為：

這種杠桿結構由于自有資金和應付帳款是沒有利息成本的，20%的外部借款成本攤到總體，平均資金成本并不高，即使遇到合作商催款和金融機構的定期還款也能應付。

而在現(xiàn)實中，遇到的業(yè)務結構并不是按穩(wěn)健方式，而是高杠桿的方式：

其中，外部借款的30%，還是因為自身資質(zhì)無法借到更多。這種杠桿結構，當遇到金融機構不續(xù)貸，下游合作商無法繼續(xù)墊資，或者上游不能及時支付款項時，就無法再玩6個蓋子10個桶的游戲了，資金鏈會斷裂，企業(yè)無法生存。當前上游付款不及時成為常態(tài)，融資越來越難的情況下，企業(yè)要及時控制經(jīng)營規(guī)模，調(diào)整資金杠桿結構，以保證企業(yè)不會因資金困難而倒閉。

分散融資

由于物流老板沒有金融常識，與金融公司溝通時都只關注一點：能給我多大的額度。因為物流公司沒有任何實體資產(chǎn)，基本以信用貸為主，所以負責任的、穩(wěn)健經(jīng)營的金融公司，一般都會給物流公司一個小的額度先進行合作，在合作的過程中逐漸加深對物流公司的了解，再逐步根據(jù)業(yè)務需要增加額度，同時也會建議物流公司與多家金融公司保持合作。

沒有任何一家金融公司，為滿足一家公司的需要，給單一客戶授信額度過大，這對雙方都是一種風險。如果物流公司違約，金融公司損失大；如果金融公司不合作，物流公司被大額抽貸，也會對經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。

對物流公司進行大額授信的同時，金融機構也會對物流公司提出額外的要求。比如，貸款使用率要達到多少；盡可能使用該機構的資金，少與其它金融機構合作。目前，市場上有些金融機構為了搶占市場份額，正大肆進行著這樣的操作，在當前行業(yè)抽貸的情況下，物流公司被折磨的痛苦不堪。

由于目前行業(yè)不穩(wěn)定，一定要多找?guī)准医鹑跈C構合作，每家的額度不要太大，防止一家出問題會資金斷流了；更不要在一家機構要一個大額度，一旦有問題，集中使用的下場就是產(chǎn)生信用逾期或被拖死，金融機構對逾期處理的方式就是把企業(yè)搞死也要盡快把錢收回來。

與狼共舞

目前公路物流行業(yè)風起云涌，各路資本輪番殺入。上有大貨主方：京東物流、菜鳥網(wǎng)絡、準時達供應鏈；前有順豐，百世等綜合物流大鱷；左有「三通一達」等快遞公司降維經(jīng)營做快運；右有德邦、佳吉、遠成、中鐵、寶供、安能、盛輝等新老牌物流公司擠壓；后有民營物流公司的聯(lián)盟體，如壹米滴答、三志、德坤、聚盟、商橋、卡力互聯(lián)等。更慘的是，下面還有滿幫、傳化、獅橋、赤灣東方、天地匯、普洛斯等園區(qū)和大車隊的跨界打劫者。

中小物流企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務版塊就如同案板上的肉，還有生存機會嗎？未來，就只有幾家大物流公司存在？

筆者認為，有影響，至少1/3會被淘汰，但其它的會生存的更好。這個世界需要大象，也需要螞蟻。首先，中國的物流市場足夠大，需要各種類型的物流公司滿足客戶的不同需求。其次，不能用美國的物流行業(yè)結構來推測中國，物流是與人口高度相關的。在美國，人口超過100萬以上的城市只有10個，而中國人口超過100萬的城市有102個。最后，消費的碎片化與個性化導致專線物流這種極度非標業(yè)務，無法像快遞一樣快速地由幾家大公司統(tǒng)一市場，只有眾多的中小物流企業(yè)才能承擔這種個性化的服務交付。

所以筆者預測，未來普貨物流貨源端會向頭部物流平臺集中，服務交付端還是會由中小物流公司處理；而在專業(yè)領域的物流服務，還是會被一些專業(yè)化的中小物流企業(yè)占領。

大平臺利用品牌、資本、技術、管理等優(yōu)勢為中小物流企業(yè)賦能，服務端實際個性化交付操作，由中小物流公司處理。例如，美國的羅賓遜物流一家公司合作的小車隊為主的承運商在2014年有6.6萬家，叢林狼物流有40萬家簽約運送方，所以在美國的貨物末端交付也是小物流公司來處理的。中小物流企業(yè)與大型貨主或物流平臺合作，類似各個快遞公司的快遞員，無論平臺多大，還是要需要人員每家每戶地去現(xiàn)場服務。

為解決資金壓力，也可以與平臺開展墊資合作，用其物流公司或平臺的名義與貨主方簽合同，交由小物流公司實際運作。由平臺墊資，收款后扣除開票費用和資金成本，再支付給中小物流公司。前面提到的很多大物流公司都在做類似的業(yè)務。

無論是依附于大的貨主類型的平臺，還是加入聯(lián)盟；無論是合作，還是墊資，都要有一種心理準備，以后優(yōu)質(zhì)的業(yè)務始終會被平臺拿走，所以與狼共舞的時候如何保證自己的生存，很重要。

不得不說的是，與聯(lián)盟平臺合作也需要勇氣和智慧。正如現(xiàn)在紛紛爆雷的P2P互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，投資者都知道這些平臺是有風險的，所以一方面覺得利息很高，值得去冒險嘗試；另一方面分散幾個平臺投，認為出問題后自己會比別人跑得快。但，買的沒有賣的精，你盯著平臺的利息，平臺盯著你的本金。物流公司賭平臺的未來，但平臺盯著物流公司的資金和資源投入。

用好工具

為何中小物流公司效率低？管理差？因為99%的中小物流企業(yè)都在用最傳統(tǒng)的手工方式處理業(yè)務。據(jù)我們的調(diào)查，某軟件約占中小物流企業(yè)TMS系統(tǒng)70%以上的市場份額，部分企業(yè)更使用了其高級版本的財務F9系統(tǒng)。但物流公司主要使用的軟件功能，還是最基本的開單和配載功能，其它的功能如外發(fā)管理、車輛跟蹤、線路核算、回單管理、簽收管理、帳款核銷等卻較少使用。這些操作，基本還在依靠線下手工。市場上的小三方公司，主要工作人員就是幾個客服和跟單文員，每天不停地打電話詢問貨物情況。

在信息化的時代，物流行業(yè)依舊是少數(shù)的未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的大行業(yè)之一。原因就是行業(yè)內(nèi)人員的素質(zhì)水平問題?，F(xiàn)在，優(yōu)秀的TMS系統(tǒng)軟件已經(jīng)具備了完整的、先進的ERP管理功能（ERP為企業(yè)資源管理系統(tǒng)，企業(yè)所有的內(nèi)部管理都可以通過這一套系統(tǒng)實現(xiàn)），并且可以與外部的各種系統(tǒng)對接。但中小物流公司老板的思維決定了對工具的利用程度，就象買了臺高級電腦，但只被用來打字。

前段時間，筆者與一位年收過億的專線老板聊天。這位老板頭痛于回單管理，于是招了一名高級客服經(jīng)理，天天電話跟催回單。我問他，TMS系統(tǒng)軟件上都有這個功能，為何不直接用系統(tǒng)來處理？比如，每天在系統(tǒng)上拍照上傳回單，然后安排一名文員每天定時檢查，再配以相應的獎罰制度，不就解決了嗎？而且，所有的數(shù)據(jù)可以保存在系統(tǒng)里。他回復我沒想到，習慣于這么手工操作了。

物流老板思維固化，不但不學習新知識，還不使用新的工具，這樣管理不僅成本高，效率低，連金融機構也因無法看到可驗證的數(shù)據(jù)而不能提供金融支持。所以，物流公司老板應當從現(xiàn)在開始減少手工開單、手工對帳、人工溝通，把一切工作都移交給系統(tǒng)處理。并且，從第一個環(huán)節(jié)開始就嚴格要求，不僅可以減少員工離職的交接成本，減少人員數(shù)量，減少信息傳遞誤差，提高效率，而且由于所有數(shù)據(jù)在線，更可以進行業(yè)務的及時核算與分析，真正對企業(yè)的經(jīng)營管理進行有效分析。